PROSES PENGAMBILAN KEPUTUSAN KONSUMEN RELATIONSHIP MARKETING

PROSES PENGAMBILAN KEPUTUSAN KONSUMEN RELATIONSHIP MARKETING

TINGKATAN PENGAMBILAN KEPUTUSAN
Menurut pandangan yang paling umum sebuah keputusan adalah seleksi terhadap dua atau lebih pilihan alternative. Dengan kata lain pilihan alternative harus tersedia bagi seorang konsumen mempunyai pilihan antara melakukan pembelian atau tidak melakukan pembelian.
Proses pengambilan keputusan, yaitu:
1. Pengenalan masalah
2. Pencarian informasi
3. Evaluasi alternative
4. Pemilihan produk

 

PENDEKATAN TEORI DALAM RELATIONSHIP MARKETING
Peterson (1995) mengemukakan bahwa relationship merupakan suatu hubungan antara dua entitas yang memberikan manfaat bagi masing-masing pihak. Dari pengertian dasar tersebut muncul terminologi relationship marketing sebagai pergeseran dari terminologi sebelumnya, transaction marketing. Terdapat beberapa pendekatan teori yang digunakan sebagai dasar dari paradigma tersebut.


The Political Economy Paradigm (PEP)

Teori ini menggambarkan suatu sistem sosial yang terdiri dari kekuatan ekonomi dan sosial politik yang mempengaruhi perilaku dan kinerja hubungan dari dua pihak/organisasi (Stern dan Reve,1980)

Transaction Cost Theory
Teori ini menggambarkan pengelolaan hubungan berdasarkan mekanisme khusus dalam transaksi ekonomi. Menurut Williamson (1975) dalam Heide (1994) keputusan pengelolaan hubungan sebagai dasar pilihan bisa berdasarkan mekanisme pasar dan hirarki

Resource Dependence Theory
Resource Dependence Theory menggambarkan pengelolaan hubungan antar perusahaan sebagai respon strategis untuk kondisi yang tidak pasti dan adanya ketergantungan (Pfeffer dan 1978 dalam Heide,1994).

Relational Contracting Theory
Macniel (1978) dalam Heide (1994) mengembangkan tipologi formal dari pertukaran discrete exchange. Dicrete exchange sesuai dengan asumsi yang mendasari yaitu teori ekonomi neoclassic menyatakan bahwa transaksi diasumsikan tidak tergantung dengan hubungan di masa lalu maupun masa depan. Hubungan itu hanya sekedar transfer kepemilikan dari produk atau jasa. Sebaliknya pertukaran relational menghitung secara eksplisit konteks historis dan sosial suatu transaksi.

 

RELATIONSHIP MARKETING
a. Pengertian
Relationship marketing telah menjadi popular di kalangan akademisi dan praktisi Amerika Serikat sejak tahun 1990-an. Namun di Indonesia konsep ini baru banyak didiskusikan pada akhir tahun 1990-an. Konsep ini merupakan pergeseran dari konsep sebelumnya yang dikenal dengan transaction marketing yang lebih berfokus pada pertukaran. Sementara relationship marketing lebih berfokus pada pembangunan hubungan berdasarkan nilai dan jaringan pemasaran.

 

 

PENGARUH KONSUMEN DAN PENYEBARAN INOVASI

PENGARUH KONSUMEN DAN PENYEBARAN INOVASI

Rogers (1983) mengemukakan lima karakteristik inovasi meliputi

  1. Keunggulan relative
  2. Kompatibilitas
  3. Kerumitan
  4. Kemampuan diuji cobakan
  5. Kemamouan diamati

 

Secara umum inovasi didefinisikan sebagai suatu ide, praktek atau objek yang dianggap sebagai sesuatu yang baru oleh seorang individu atau satu unit adopsi lain.

Pendefiinisian mengenai arti sebuah “inovasi produk” atau sebuah produk baru bukan merupakan tugas yang mudah, bermacam macam pendekatan yang digunakan untuk mendefinisikan sebuah produk baru.

Tiga tipe inovasi produk:

  1. Berkesinambungan
  2. Berkesinambungan secara dinamis
  3. Tidak berkelanjutan

 

PENGARUH KONSUMEN DAN PENYEBARAN INOVASI
OPINION LEADERSHIP
Opinion leadership atau komunikasi wom adalah proses dimana seorang pemimpin opini secara informal mempengaruhi tindakan atau sikap orang lain, mungkin pencari opini atau penerima opini. Karakteristik kunci yang mempengaruhi itu adalah antar pribadi dan informal yang mengambil tempat diantara dua orang atau lebih, bukan orang yang mewakili sebuah sumber penjualan komersial yang akan menguntungkan secara langsung dari penjualan sesuatu.seorang yang mempunyai banyak pengetahuan tentang produk dan memberikan nasehatnya dikenal sebagai opinion leader yaitu seorang yang sering bisa mempengaruhi sikap dan perilaku orang lain.
Word of mouth (WOM) adalah informasi tentang produk yang dikirimkan oleh individu ke individu lainnya.
DINAMIKA PROSES KEPEMIMPINAN OPINI
Proses kepemimpinan opini merupakan suatu yang sangat dinamis dan menjadi kekuatan bagi konsumen. Beberapa alasan keefektifan kepemimpinan opini, adalah:
1. Kredibilitas
2. Informasi produk yang positif dan negatif
3. Informasi dan nasehat
4. Kepemimpinan opini adalah kategori spesifik
5. Kepemimpinan opini merupakan jalan dua arah
Pada pengukuran kepemimpinan opini para peneliti telah menetapkan sebuah pilihan dari empat teknik dasar, yaitu:
1. Metode penunjukan diri
2. Metode sosiometrik
3. Metode informan kunci
4. Metode objektif

PERILAKU KONSUMEN LINTAS DAN PERSPEKTIF INTERNASIONAL

PERILAKU KONSUMEN LINTAS DAN PERSPEKTIF INTERNASIONAL

 

Jenis-jenis organisasi lintas budaya:

  1. Internasional organisasi

Organisasi bisnis yang beroperasi diluar negri sebagai bagian dari bisnis dari kantor pusat yang ada didalam negeri. Kebijakan pemasaran untuk melayani customer secara domestic dan kemudian menawarkan marketing mix yang sama kenegara lainnya.

 

  1. Organisasi multinasional

Organisasi bisnis yang mempunyai kegiatan di luar negri yang merupakan sebuah portofolio bisnis indipenden. Kebijakan untuk melayani pelanggan didesain secara individual dimasing-masing Negara.

 

  1. Organisasi global

Organisasi bisnis dengan kegiatan bisnis diluar negri sebagai feeder atau saluran pengangkut ke pasar global. Kebijakannya adalah untuk melayani sebuah pasar global dengan sebuah marketing mix tunggal dengan cirri-ciri pembuatan keputusan yang tersentralisasi

 

  1. Organisasi trans nasional

Organisasi yang menangani kegiatan diluar negri sebagai sebuah proses yang komplek untuk koordinasi dan kerjasama. Lingkungan yang ditangani sebagai sebuah pembuatan keputusan yang merupakan bagian dari cara berpartisipasi. Kebijakan untuk melayani lingkungan bisnis global menggunakan sumber daya global yang fleksibel dengan formulasi marketing mix global berbeda.

 

Terdapat dua subjek penting dalam saluran pemasaran internasional, yaitu :

  1. Strategi memasuki pasar

Terdapat 3 cara untuk masuk ke Negara lain :

  1. Ekspor
  2. Transfer teknologi dan keahlian dibutuhkan untuk memproduksi dan memasarkan barang ke perusahaan-perusahaan di Negara lain melalui perjanjian kontrak
  3. Investasi langsung

 

  1. Alternative saluran

Dua alternative saluran internasional utama yang tersedia bagi prodisen domestic, yaitu:

  1. Perantara domestic, perantara yang mempunyai pengetahuan tentang pasar luar negri dan kemampuan menyediakan jenis perwakilan local yang ditawarkan perantara asing.
  2. Pearantara asing, perusahaan membuat kesepakatan langsung dengan perantara asing. Cara ini lebih memperpendek sluran dan membuat pabrikan lebih dekat ke pasar. Masalah utamanya adalah bahwa perantara asing jauh lokasinya sehingga sulit diawasi ke timbang perantara domestic.

Strategi Alternatif Multinasional : Global vs Lokal

Beberapa penjual berpendapat bahwa dunia pasar menjadi makin dan semakin mirip dan dibakukannya standar penjualan, oleh karena itu, menjadi makin dapat dikerjakan dengan mudah. Contohnya : Mobil Exxon telah mengeluarkan 150 juta dolar untuk mempromosikan produknya, dan perusahaan menginginkan semua advertisement untuk memiliki pandangan dan perasaan yang sama., tanpa memperhatikan dimana 100 negara di dunia advertisement itu akan muncul. Jelasnya, penjual lain merasa perbedaan antara konsumen dari berbagai negara adalah terlalu jauh untuk mengijinkan strategi penjualan yang baku. Dalam prakteknya, tantangan dasar untuk banyak eksekutif yang merenungkan penjualan multinasional adalah untuk memutuskan apakah menggunakan pembagian kebutuhan dan nilai-nilai (shared needs and values) sebagai strategi segmentasi atau menggunakan rintangan nasional (national borders) sebagai strategi segmentasi.

MENCIPTAKAN SEBUAH MERK DUNIA

Beberapa perusahaan telah menciptakan produk ber-merk dunia yang dihasilkan, dikemas, dan diposisikan dengan cara yang sama tanpa menghiraukan negara di mana produk itu dijual. Penjual produk-produk dengan pasar yang luas menggunakan sebuah world branding strategy. Contohnya ; Gilette, Estee Lauder, Unilever, dan Flat, juga menggunakan periklanan global untuk bermacam-macam produk dan pelayanan.

PEMASARAN GLOBAL YANG ADAPTIVE

Dalam membedakan strategi komunikasi pemasaran yang menekankan pada pesan umum, beberapa perusahaan melakukan strategi yang menyesuaikan iklan mereka dengan nilai-nilai khusus kebudayaan. Mc Donald’s adalah contoh perusahaan yang mencoba untuk melokalisir iklannya di tiap pasar yang mempunyai kebudayaan yang berbeda, dengan cara membuat perusahaan “glocal”. Contohnya, Ronald McDonald telah berganti nama menjadi Donald McDonald di Jepang karena bahasa Jepang tidak mengandung bunyi “R”. Sebagai tambahan, menu McDonald di Jepang telah dilokalisir dengan memasukkan menu sup jagung dan milkshake teh hijau. Di Swedia McDonald’s mengembangkan bungkus baru menggunakan ilustrasi dengan ukiran kayu dan desain yang lembut untuk menarik minat konsumen di negara itu dimana orang di negara itu memiliki cita rasa yang tinggi terhadap makanan dan menyukai kegiatan di luar ruangan. Beberapa perusahaan menggunakan beberapa kombinasi strategi. Misalnya, Unilever, Playtex dan Black & Decker telah menambah strategi global mereka dengan mengesahkan produk mereka secara lokal. Dalam mengambil pendekatan yang adaptif, pembuat iklan global dengan pengetahuan tentang perbedaan kebudayaan dapat membuat pesan tambahan yang efektif untuk menyesuaikan dengan pemasaran lokal.

Penelitian terbaru yang dilakukan oleh advertiser asing di China menemukan bahwa 11 persen perusahaan menggunakan global strategi, 12 persen menggunakan lokal strategi dan hampir 77 persen menggunakan strategi kombinasi. Dari 7 komponen periklanan yang telah dipelajari, bahasa lokal untuk memadukan dengan budaya lokal telah disadari sebagai hal yang paling penting, hal penting lainnya ialah atribut produk lokal, model, warna iklan, humor, background pemandangan, dan musik.

Segmentasi Psikografik Antar Budaya

Terdapat perbedaan sikap atau perilaku yang penting dalam menentukan kepuasan antar konsumer yang memungkinkan munculnya pembagian consumer berdasarkan perbedaan kultur. Beberapa perusahaan mungkin mendirikan strategi global branding, sedangkan perusahaan lainnya dibentuk dengan strategi individual/local marketing.

Penelitian di Amerika Utara dan Selatan, Asia, dan Eropa tentang nilai dasar motivasi yang mendorong terbentuknya sikap dan perilaku menghasilkan 6 kelompok global values market segments, yaitu :

  1. strivers: menyukai kekayaan, status, ambisi, dan kekuasaan. Mereka berpikir bahwa persoalan material adalah sesuatu yang sangat penting.
  2. devouts: mempunyai nilai-nilai tradisional seperti keyakinan, kewajiban, kepatuhan, menghormati yang lebih tua. sedikit tergabung dengan media dan tidak terlalu menyukai produk luar, khususnya di Afrika dan Asia Tengah dan Timur.
  3. altruists : ekstroversion, suka masalah-masalah social dan penyebabnya. Biasanya berpendidikan baik, usia-usia lebih tua (antara umur 44), dan kebanyakan wanita. (Rusia dan Amerika Latin)
  4. intimates : “people-people”, focus pada hubungan yang akrab, bersahabat, kekeluargaan. Terdapat di England, Hungary, Belanda, dan US.
  5. fun seekers : grup paling muda, menyukai sesuatu yang menarik, petualangan, kesenangan, terlihat menarik, menghabiskan waktu di bar dan restoran. Suka akan media elektronik, gaya hidup global khususnya musik.
  6. creatives : menyukai teknologi, pengetahuan, dan belajar, consumer terbesar pada media seperti buku, majalah, dan Koran. Menyukai barang yang menggunakan PC dan surfing di web.

 

 

 

 

 

PENGARUH BUDAYA DALAM PERILAKU KONSUMEN

PENGARUH BUDAYA DALAM PERILAKU KONSUMEN

Dalam  kaitannya dengan perilaku konsumen, budaya dapat didefinisikan sebagai
sejumlah total dari beliefs, values, dan customs yang dipelajari yang ditujukan pada
perilaku konsumen dari anggota masyarakat tertentu.

Lebih luas lagi, baik values maupun beliefs merupakan konstruk mental yang mempengaruhi sikap yang kemudian berpengaruh terhadap kecenderungan seseorang untuk bertindak terhadap perilaku tertentu.Contohnya : seseorang memilih antara merk jam guess atau Alexander Christtie ketika memilih, dia akan menggunakan values dan beliefs yang berupa persepsi terhadap kualitas yang akan didapat dan persepsi mengenai seberapa terkenal dan banyaknya orang yang menggunakan produk tersebut.

Berbeda dengan values dan beliefs yang menjadi pedoman berperilaku,customs atau kebiasaan terdiri dari perilaku rutin sehari-hari yang merupakan cara berilaku yang dapat diterima. Contohnya : memberikan bubuk sirup kedalam gelas berisi air putih.

Dengan memahami beberapa bentuk budaya dari masyarakat, dapat membantu penjual atau produsen dalam memprediksi penerimaan konsumen terhadap produk mereka. Mulai dari bagaimana tanggapan konsumen, reaksi konsumen, ataupun kritik dari konsumennya. Pengaruh budaya sangat alami dan otomatis sehingga pengaruhnya terhadap perilaku  sering diterima begitu saja, atau dalam kata lainnya pengaruh ini sangat tidak disadari oleh masyarakat, barulah ketika kita berhadapan dengan masyarakat yang memiliki budaya, nilai dan kepercayaan yang berbeda dengan kita, kita baru menyadari bagaimana budaya telah membentuk perilaku kita. Yang kemudian akan muncul apresiasi terhadap budaya kita sendiri bila kita berhadapan dengan budaya yang berbeda. Misalnya, di budaya yang bisa melakukan pernikahan sesame jenis tentu akan merasa bahwa itu budaya yang tidak masuk akal dan merupakan hal yang tidak baik dibandingkan dengan budaya yang memang melarang keras hubungan sesama jenis.

Konsumen melihat diri mereka sendiri dan bereaksi terhadap lingkungan mereka, karena setiap individu mempersepsikan dunia dengan pendapat dan cara pandang masing-  masing.Singkatnya, budaya dapat memuaskan kebutuhan, budaya bisa dipelajari, dan yang paling penting adalah budaya berkembang, karena semakin berkembangnya budaya atau yang biasa kita dengar dengan istilah Up To Date maka akan semakin berkembang pula daya beli seseorang.

Sejumlah tentang budaya menurut para ahli :

Kebudayaan sangat erat hubungannya dengan masyarakat. Melville J. Herskovits dan

Bronislaw Malinowski mengemukakan bahwa segala sesuatu yang terdapat dalam masyarakat ditentukan oleh kebudayaan yang dimiliki oleh masyarakat itu sendiri. Untuk dapat berkomunikasi secara efektif dengan konsumen, produsen atau penjual sebaiknya menggunakan simbol untuk menyampaikan citra dari suatu produk atau jasa. Simbol ini bisa berarti verbal maupun nonverbal. Simbol yang verbal biasanya menggunakan televisi, pengumuman atau iklan di majalah. Simbol nonverbal biasanya menggunakan warna, bentuk,dll. Namun simbol memiliki beberapa arti sehinggan kita harus benar-benar meyakinkan bahwa simbol itu dapat mewakili gambaran tentang produk tersebut atau citra.

 

Dari berbagai definisi tersebut, dapat diperoleh pengertian mengenai kebudayaan adalah sesuatu yang akan mempengaruhi tingkat pengetahuan dan meliputi sistem ide atau gagasan yang terdapat dalam pikiran manusia, sehingga dalam kehidupan sehari-hari, kebudayaan itu bersifat abstrak. Sedangkan perwujudan kebudayaan adalah benda-benda yang diciptakan oleh manusia sebagai makhluk yang berbudaya, berupa perilaku dan benda-benda yang bersifat nyata, misalnya pola-pola perilaku, bahasa, peralatan hidup, organisasi sosial, religi, seni, dan lain-lain, yang kesemuanya ditujukan untuk membantu manusia dalam melangsungkan kehidupan bermasyarakat.

 

Berdasarkan wujudnya tersebut, kebudayaan dapat digolongkan atas dua komponen utama:

 

Kebudayaan material  

Kebudayaan material mengacu pada semua ciptaan masyarakat yang nyata, konkret. Termasuk dalam kebudayaan material ini adalah temuan-temuan yang dihasilkan dari suatu penggalian arkeologi: mangkuk tanah liat, perhisalan, senjata, dan seterusnya. Kebudayaan material juga mencakup barang-barang, seperti televisi, pesawat terbang, stadion olahraga, pakaian, gedung pencakar langit, dan mesin cuci.

 

Kebudayaan nonmaterial

Kebudayaan nonmaterial adalah ciptaan-ciptaan abstrak yang diwariskan dari generasi ke

generasi, misalnya berupa dongeng, cerita rakyat, dan lagu atau tarian tradisional.

 

Komponen-komponen atau unsur-unsur utama dari kebudayaan antara lain:

 

Peralatan dan perlengkapan hidup (teknologi)

Teknologi merupakan salah satu komponen kebudayaan.

Teknologi menyangkut cara-cara atau teknik memproduksi, memakai, serta memelihara

segala peralatan dan perlengkapan. Teknologi muncul dalam cara-cara manusia mengorganisasikan masyarakat, dalam cara-cara mengekspresikan rasa keindahan, atau

dalam memproduksi hasil-hasil kesenian.

 

Sistem mata pencaharian hidup

Perhatian para ilmuwan pada sistem mata pencaharian ini terfokus pada masalah-masalah

mata pencaharian tradisional saja.

Budaya sangat berpengaruh besar terhadap perilaku
konsumen untuk membeli sesuatu, hal ini dapat kita lihat bersama yaitu dari pernyataan bahwa
wujud dari budaya adalah benda-benda yang diciptakan oleh manusia, benda-benda yang bersifat nyata contohnya adalah produk yang dibeli oleh konsumen, dan budaya bisa berupa perilaku, pola-pola perilaku yaitu keputusan untuk membeli atau tidaknya suatu produk maupun
jasa.Budaya memang erat hubungannya dengan keputusan pembelian konsumen, karena budayaitu dapat diibaratkan sebagai sesuatu yang memang kita jalani setiap harinya, seperti tekhnologiseperti televisi ataupun media lainnya yang berpengaruh besar dalam mempromosikan suatu produk,.

 

PENGARUH KELUARGA DALAM PENGAMBILAN KEPUTUSAN

PENGARUH KELUARGA DALAM PENGAMBILAN KEPUTUSAN

 Pengertian Keluarga
Keluarga didefinisikan sebagai sebuah kelompok yang terdiri atas dua orang atau lebih yang terikat oleh perkawinan, darah (keturunan: anak atau cucu) atau adopsi yang biasanya tinggal bersama dalam satu rumah. Yang membedakan keluarga dengan kelompok lain adalah keluarga terbentuk oleh pernikahan atau kelahiran, memiliki hubungan yang permanent dan emosional, berorientasi pada hubungan antar pribadidan bukan pada suatu tujuan tertentu seperti halnya organisasi

Keluarga terbagi dua yaitu keluarga inti dan keluarga besar. Keluarga inti adalah kelompok langsung yang terdiri dari ayah, ibu dan anak. Sementara keluarga besar meliputi keluarga inti ditambah keluarga lain seperti kakek, nenek, paman, bibi, sepupu dan kerabat karena perkawinan (Setiadi, 2003:272)

 Fungsi Keluarga
Keluarga merupakan lingkungan yang paling dekat bagi semua anggota keluarga. Keluarga memiliki fungsi utama untuk mengembangkan kualitas sumber daya manusia bagi semua anggotanya terutama anak-anak, termasuk didalamnya adalah fungsi untuk menjadikan anak sebagai konsumen.
Sosialisasi Anak sebagai Konsumen
Sosialisasi adalah sebagai konsumen diartikan sebagai proses yang memungkinkan anak-anak untuk memperoleh ketrampilan, pengetahuan dan sikap yang diperlukan untuk berfungsi sebagai konsumen (Schiffman dan Kanuk, 2004:308)
Melalui proses sosialisasi keluarga meneruskan makna budaya dari masyarakat, sub budaya, dan kelas sosial pada anak-anak mereka dan dengan demikian berarti mempengaruhi afeksi, kognisi, dan perilaku anak-anak mereka. Anak mendapatkan pengetahuan konsumsi dari orang tua mereka.
Sosialisasi pada anak-anak dalam keluarga dapat terjadi langsung melalui instruksi yang diarahkan atau secara tidak langsung melalui pengamatan dan permodelan. Pengetahuan konsumsi yang terbentuk dimasa kanak-kanak dapat mempengaruhi seseorang dikemudian hari. Sebagian orang dewasa masih tetap menggunakan merek produk yang sama yang dibeli orang tua mereka ketika mereka masih kecil. Aliran sosialisasi tidak terbatas pada orang tua yang mempengaruhi anak-anak mereka saja. Anak-anak juga dapat mensosialisasi orang tua mereka khususnya untuk produk-produk baru (Peter dan Olson, 2000:117)
Pendapat ini diperkuat oleh Setiadi bahwa peranan pemberi pengaruh mungkin dipegang oleh orang yang paling ahli. Sebagai contoh, orang tua mungkin menjadi pengambil keputusan mengenai mobil mana yang akan mereka beli, tetapi sang anak akan memainkan peranan utama sebagai penjaga pintu informasi dan sebagai pemberi pengaruh karena pengetahuan yang lebih banyak mengenai unjuk kerja, ciri produk dan lain-lain (Setiadi, 2003:283)
Seorang anak yang biasanya berperan sebagai pengguna akhir dari produk yang dibeli dapat memberi pengaruh yang tidak kecil pada pengambilan keputusan pembelian suatu barang dalam keluarganya.
Biasanya anak mencoba memberi pengaruh pada orang tuanya untuk membeli.Walaupun anak tidak mendominasi pengambilan keputusan beli, mereka mempunyai potensi yang besar untuk membentuk aliansi baik dengan ayahnya maupun dengan ibunya dalam membentuk mayoritas pengambilan keputusan beli. Anak bisa berpengaruh pada setiap tahap proses membeli kecuali pada keputusan berapa banyak uang yang akan dibelanjakan (Prasetijo dan Ihalauw, 2005;169)
Pendapat ini dikuatkan oleh suatu penelitian yang dilakukan oleh James F. Nelson yang menjelaskan tentang anak-anak sebagai sumber informasi yang signifikan dalam pengambilan keputusan keluarga. Sebagai sumber informasi anak-anak dapat mempengaruhi keputusan pembelian keluarga dalam pengenalan kebutuhan, dan memberikan informasi, tetapi tidak terlibat dalam keputusan informasi, tetapi tidak terlibat dalam keputusan akhir. Nelson juga menemukan fakta bahwa faktor pendapatan lebih berpengaruh dalam memperkirakan keterlibatan seorang anak dalam sebuah keputusan (Nelson, 1979; 421)
Palan dan Wilkes mengemukakan empat strategi yang digunakan oleh anak remaja untuk mempengaruhi orang tua dalam pembelian barang yaitu (1) Tawar Menawar, (2) Membujuk (3) Emosional dan (4) Permintaan.
Handi Irawan (2004) mengemukakan lima alasan yang mendorong peningkatan segmen anak yaitu:
1. Terjadinya pergeseran perilaku orang tua.
Dahulu pengeluaran untuk anak dianggap biaya. Saat ini pengeluaran untuk anak dianggap sebagai investasi.
2. Terjadi perubahan peran anak dalam proses pembelian. Perubahan initerjadi antara lain karena faktor pendidikan.
Orang tua saat ini berpendidikan lebih modern yang menekankan komunikasi dua arah dan lebih demokratis.
3. Perhatian orang tua kepada anaknya semakin besar karena keluarga modern rata-rata anaknya hanya dua atau tiga orang.
4. Setiap orang tua selalu ingin memberikan pendidikan yang terbaik bagi anaknya.
5. Produsen terus menawarkan suatu yang baru karena persaingan diantara produsen sehingga industri bagi kebutuhan anak dengan sendirinya terus meningkat.
Dalam proses pembelian suatu produk anak berpotensi sebagai konsumen skunder yaitu dapat mempengaruhi orang tua untuk membeli produk yang mereka sukai.
Berdasarkan latar belakang tersebut perlu dilakukan penelitian seberapa besar tingkat keeratan hubungan antara anak dalam keluarga dengan pengambilan keputusan pembelian mobil keluarga dan seberapa besar kontribusi anak dalam pembelian mobil keluarga.

 Proses Pengambilan Keputusan Pembelian
Tahap-tahap yang dilewati seorang konsumen dalam mencapai keputusan pembelian suatu barang ada lima yaitu pengenalan masalah, pencarian informasi, evaluasi alternative, keputusan pembelian dan perilaku pasca pembelian (Kotler, 1997;171)
Sementara itu Schiffman dan Kanuk (2004;491) memberi tiga komponen utama untuk menyatukan dan menyelaraskan berbagai konsep yang relevan menjadi suatu keseluruhan yang berarti mengenai kerumitan pengambilan keputusan yang dilakukan oleh konsumen, yaitu:
1. Masukan yang terdiri dari masukan pemasaran dan sosial budaya.
2. Proses yang terdiri dari pengenalan kebutuhan, penelitian sebelum pembelian dan penilaian alternative.
3. Keluaran yang terdiri dari perilaku pembelian dan penilaian pasca pembelian.
Dalam memperlakukan pengambilan keputusan konsumen sebagai suatu pemecahan masalah diasumsikan bahwa konsumen tersebut memiliki sasaran (konsekuensi yang diinginkan) yang ingin dicapai atau dipuaskan.
Seorang konsumen menganggap sesuatu adalah masalah karena konsekuensi yang diinginkannya belum tercapai. Konsumen membuat keputusan perilaku mana yang ingin dilakukan untuk dapat mencapai sasaran mereka. Dalam hal ini pengambilan keputusan konsumen adalah proses pemecahan masalah yang diarahkan pada sasaran (Setiadi, 2003:415).

 

 

Peranan Individu Dalam Pembelian Keluarga

Keputusan konsumsi keluarga melibatkan setidaknya lima peranan yang dapat didefinisikan. Peranan-peranan ini mungkin dipegang oleh suami, istri, anak, atau anggota lain dalam rumah tangga. Peranan ganda atau aktor ganda adalah normal.

  1. Penjaga pintu (gatekeeper). Inisiator pemikiran keluarga mengenai pembelian produk dan pengumpulan informasi untuk membantu pengambilan keputusan
  2. Pemberi pengaruh (influencer). Individu yang opininya dicari sehubungan dengan kriteria yang harus digunakan oleh keluarga dalam pembelian dan produk atau merek mana yang paling mungkin cocok dengan kriteria evaluasi itu
  3. Pengambil keputusan (decider). Orang dengan wewenang dan / atau kekuasaan keuangan untuk memilih bagaimana uang keluarga akan dibelanjakan dan produk atau merek mana yang yang akan dipilih.
  4. Pembeli (buyer). Orang yang bertindak sebagai agen pembelian: yang mengunjungi toko, menghubungi penyuplai, menulis cek, membawa produk kerumah, dan seterusnya.
  5. Pemakai (user). Orang yang menggunakan produk

 

 

ASPEK KOMUNIKASI DAN PERILAKU KONSUMEN

Komunikasi merupakan alat unik yang digunakan para pemasar untuk membujuk para konsumen agar bertindak menurut cara yang diinginkan. Komunikasi terdiri dari beberapa aspek diantaranya, dapat berbentuk verbal (baik tertulis maupun lisan), visual (ilustrasi, gambar, demontrasi produk, mimic muka) atau kombinasi keduanya. Komunikasi juga dapat merupakan simbol (harga yang tinggi, pengemasan yang bermutu tinggi, logo yang mengesankan) dan menyampaikan arti khusus yang ingin ditanamkan oleh pemasar.
KOMPONEN KOMUNIKASI
Terdapat lima unsur dasar dalam komunikasi, yaitu pengirim, penerima, medium, pesan, dan beberapa bentuk umpan balik (tanggapan penerima pesan).

Pengirim
Pengirim sebagai pemrakarsa komunikasi, dapat merupakan sumber formal maupun informal. Sumber komunikasi formal mungkin berupa organisasi untuk memperoleh laba (komersial) maupun nirlaba. Sumber informal mungkin orang tua, atau teman yang memberikan informasi atau nasihat mengenai produk.

Penerima
Penerima komunikasi pemasaran formal cenderung menjadi calon atau pelanggan yang dibidik (yaitu anggota audien yang dibidik oleh pemasar). Audien perantara dan yang tidak diharapkan juga mungkin menerima komunikasi para pemasar. Contoh, audien perantara adalah grosir, distributor, dan pedagang ritel, yang menerima iklan perdagangan pemasar yang dimaksudkan untuk membujuk mereka agar mau memesan dan mengadakan persediaan berang dagangan. Audien yang tidak diharapkan yaitu setiap orang yang terbuka terhadap pesan yang tidak ditargetkan khusus oleh pengirim.

Medium
Medium atau saluran komunikasi mungkin impersonal (misalnya, media massa) atau interpersonal (pembicaraan resmi antara tenaga penjual dan pelanggan atau pembicaraan informal antara dua orang atau lebih yang terjadi secara langsung baik melalui telepon, surat maupun online).

Pesan 
Pesan dapat bersifat verbal (lisan atau tertulis), nonverbal (foto, ilustrasi, atau symbol), atau kombinasi keduanya. Pesan verbal biasanya dapat mencakup informasi produk atau jasa yang lebih spesifik daripada pesan nonverbal. Pesan verbal yang digabungkan dengan pesan nonverbal sering memberikan lebih banyak informasi kepada penerima daripada salah satu diantara keduanya.

Umpan Balik 
Umpan balik merupakan komponen yang sangat diperlukan dalam komunikasi interpersonal dan impersonal. Umpan balik yang cepat waktunya memungkinkan pengirim untuk memperkuat, mengubah, atau memodifikasi pesan untuk menjamin agar dapat dimengerti sesuai dengan yang dimaksudkan.

PROSES KOMUNIKASI 

Pemrakarsa Pesan (Sumber)
Sponsor atau pemrakarsa pesan harus memutuskan kepada siapa pesan harus dikirim dan apa yang harus disampaikannya, dan kemudian merumuskan pesan sedemikian rupa sehingga artinya ditafsirkan oleh audien yang dibidik persis seperti yang dimaksudkan. Sumber komunikasi impersonal biasanya adalah organisasi yang mengolah dan mengirimkan pesan yang tepat melalui departemen khusus atau juru bicara. Publisitas biasanya merupakan hasil usaha hubungan masyarakat dan cenderung dapat lebih dipercayai karena sumber atau maksud komersialnya tidak mudah diketahui.

Kredibilitas 
Kredibilitas sumber mempengaruhi perumusan pesan. Kredibilitas sumber yang merupakan unsur penting dalam daya persuasif pesan sering didasarkan pada maksud yang diharapkan.

Kredibilitas Sumber Informal 
Sumber informal atau sumber-sumber editorial dianggap dianggap sangat obyektif dan sangat kredibel. Kredibilitas yang meningkat yang diberikan oleh sumber informal tidak dapat dijamin sepenuhnya, walaupun ada aura obyektivitas yang dirasakan.

Kredibilitas Sumber Formal 
Sumber-sumber formal yang dirasa netral mempunyai kredibilitas yang lebih besar daripada sumber-sumber komersial karena persepsi bahwa mereka lebih obyektif dalam menilai produk. Kredilitas sumber komersial lebih problematic dan biasanya didasarkan pada penilaian gabungan atau reputasi, keahlian, pengetahuan, saluran ritel, dan jurubicara perusahaan.

Kredibilitas Jurubicara dan Pendukung 
Para konsumen kadang-kadang melihat jurubicara yang menyampaikan pesan produk sebagai sumber atau pemrakarsa pesan. Para peneliti telah mempelajari hubungan antara pengertian konsumen mengenai pesan dan bujukan, dan telah menemukan bahwa jika pengertian rendah, para penerima tergantung pada kredibilitas jurubicara dalam membentuk sikap terhadap produk, tetapi jika pengertian dan pengolahan informasi sistematis tinggi, keahlian sumber jauh lebih kecil pengaruhnya terhadap sikap penerima.

Kredilitas Pesan
Pengalaman sebelumnya yang diperoleh konsumen atas produk atau pedagang ritel tertentu berpengaruh besar terhadap kredibilitas pesan. Harapan terhadap produk yang terpenuhi cenderung meningkatkan kredibilitas pesan pada masa mendatang, sebaliknya produk yang mengecewakan cenderung mengurangi kredibilitas pesan pada waktu berikutnya.

Pengaruh Waktu Terhadap Kredibilitas Sumber
Pengaruh persuasive dari sumber-sumber yang berkredibilitas tinggi tidak selalu bertahan lama, walaupun lebih berpengaruh daripada sumber yang berkredibilitas rendah. Riset menunjukkan bahwa baik pengaruh kredibilitas yang positif maupun negatif cenderung lenyap setelah sekitar 6 minggu. Gejala seperti ini disebut efek penidur (sleeper effect).

AUDIEN (PENERIMA PESAN) YANG DIBIDIK 
Para penerima pesan menafsirkan pesan yang mereka terima berdasarkan pengalaman dan karakteristik pribadi.

Pengertian 
Tingkat ketepatan arti yang diperoleh dari pesan merupakan fungsi dari karakteristik pesan, kesempatan dan kemampuan penerima untuk mengolah pesan itu, dan motivasi penerima. Karakteristik pribadi seseorang mempengaruhi ketepatan dalam menafsirkan pesan.

Suasana Hati (Mood)
Suasana hati atau pengaruh perasaan memainkan peranan penting terhadap cara pesan yang diterima. Suasana hati konsumen mempengaruhi cara bagaimana sebuah iklan diterima, diingat, dan ditindaklanjuti.

Hambatan Komunikasi 
Berbagai hambatan terhadap komunikasi dapat mempengaruhi ketepatan interpretasi pesan oleh konsumen. Hambatan ini meliputi:

  • Persepsi selektif, para konsumen cenderung mengabaikan iklan-iklan yang tidak mengandung kepentingan khusus atau tidak berkaitan dengan mereka.
  • Kegaduhan psikologis, misalnya pesan-pesan iklan yang bersaing, dapat mengganggu penerimaan suatu pesan.

UMPAN BALIK (TANGGAPAN PENERIMA PESAN) 
Pengirim pesan penting untuk memperoleh umpan balik sesegera dan seakurat mungkin, karena melalui umpan balik pengirim dapat menentukan apakah dan seberapa baik pesan telah diterima.

Riset Keefektifan Iklan
Para pemasang iklan sering berusaha mengukur keefektifan pesan dengan menyelenggarakan riset audien untuk mengetahui media apa yang dibaca, program-program televisi apa yang ditonton dan iklan-iklan apa yang diingat. Riset keefektifan iklan, yang disebut copy testing, dapat dilakukan sebelum iklan benar-benar dimuat (pretesting) atau setelah terbit (posttesting).

MERANCANG KOMUNIKASI YANG PERSUASIF
Untuk menciptakan komunikasi yang persuasif, sponsor (individu maupun organisasi) lebih dahulu menentukan tujuan komunikasi, kemudian memilih audien yang tepat untuk pesan yang disampaikan dan media untuk mencapai mereka serta menyusun (encode) pesan dengan cara yang tepat untuk setiap medium dan setiap audien.

 

Strategi Komunikasi 
Dalam menyusun strategi komunikasi terlebih dahulu harus menentukan tujuan komunikasi yang utama. Komponen strategi komunikasi yang penting adalah memilih audien yang tepat.

Strategi Media
Strategi media merupakan unsur penting dalam rencana komunikasi. Rencana ini diperlukan untuk penempatan iklan dalam berbagai media khusus yang dibaca, ditonton, atau didengar oleh berbagai pasar yang dipilih untuk dibidik. Pemilihan media tergantung pada produk, audien, dan tujuan kampanye iklan, strategi media dapat dilakukan melalui:

  • World Wide Web (melalui internet)
  • Penentuan target yang seksama
  • Pemasaran langsung

Strategi Pesan
Pesan merupakan pemikiran, gagasan, sikap, citra, atau informasi lain yang ingin disampaikan pengirim kepada audien yang diharapkan.

Komponen dalam strategi pesan meliputi:

  • Retorika dan Persuasi Iklan, fokus utama riset retorika adalah menemukan cara yang paling efektif untuk menyatakan pesan dalam situasi tertentu. Penyampaian retorik paling efektif terhadap para konsumen yang tidak mempunyai motivasi. Resonansi iklan didefinisikan sebagai permainan kata yang dikombinasikan dengan gambar yang ada kaitannya.
  • Teori Keterlibatan, bahwa dalam situasi pembalian dengan keterlibatan yang tinggi orang mungkin lebih mencurahkan usaha kognitif yang aktif untuk menilai hal-hal yang disetujui maupun tidak atas produk tertentu. Dalam situasi keterlibatan yang rendah seseorang lebih cenderung memfokuskan pada isyarat-isyarat pesan yang bukan pokok.
  • Penyajian Pesan, diantara berbagai keputusan yang harus diambil oleh para pemasar dalam merancang pesan adalah keputusan apakah akan menggunakan susunan pesan yangpositif-negatifpesan satu-sisi atau dua-sisiiklan perbandinganpengaruh urutan, atau pengulangan. Cara pesan yang disajikan mempengaruhi dampaknya. Sebagai contoh, pesan satu-sisi lebih efektif pada beberapa situasi dan audien, pesan dua-sisi lebih efektif pada situasi lain. Produk dengan keterlibatan yang tinggi (produk yang sangat berkaitan dengan segmen konsumen) paling baik diiklankan dengan cara yang pokok melalui persuasi, yang mendorong usaha kognitif aktif. Produk dengan keterlibatan yang rendah paling baik dipromosikan melalui berbagai isyarat tidak pokok, seperti latar belakang pemandangan, music, atau jurubicara selebritis.

Daya Tarik Iklan
Daya tarik emosi yang sering digunakan dalam iklan meliputi rasa takut, humor, dan daya tarik seksual. Jika tema seksual berkaitan dengan produk, maka hal ini dapat menjadi sangat efektif dan jika digunakan hanya sebagai penarik perhatian, ingatan pada merk jarang tercapai. Partisipasi audien merupakan strategi komunikasi yang sangat efektif karena mendorong internalisasi pesan iklan. Riset lebih lanjut diperlukan untuk mengenali berbagai variabel produk, audien dan situasi yang menjadi perantara pengaruh urutan dan penyajian pesan dalam membujuk para konsumen untuk membeli.

 

PERSEPSI DAN PEMBELAJARAN KONSUMEN

PERSEPSI DAN PEMBELAJARAN KONSUMEN

 

Leavitt (dalam Rosyadi, 2001) membedakan persepsi menjadi dua pandangan, yaitu pandangan secara sempit dan luas. Pandangan yang sempit mengartikan persepsi sebagai penglihatan, bagaimana seseorang melihat sesuatu. Sedangkan pandangan yang luas mengartikannya sebagai bagaimana seseorang memandang atau mengartikan sesuatu. Sebagian besar dari individu menyadari bahwa dunia yang sebagaimana dilihat tidak selalu sama dengan kenyataan, jadi berbeda dengan pendekatan sempit, tidak hanya sekedar melihat sesuatu tapi lebih pada pengertiannya terhadap sesuatu tersebut.
Persepsi berarti analisis mengenai cara mengintegrasikan penerapan kita terhadap hal-hal di sekeliling individu dengan kesan-kesan atau konsep yang sudah ada, dan selanjutnya mengenali benda tersebut Jadi definisi persepsi dapat ditarik kesimpulan bahwa persepsi merupakan suatu proses bagaimana seseorang menyeleksi, mengatur dan menginterpretasikan masukan-masukan informasi dan pengalaman-pengalaman yang ada dan kemudian menafsirkannya untuk menciptakan keseluruhan gambaran yang berarti.

 

 

Pembelajaran konsumen

pembelajaran menunjukkan perilaku seseorang karena

pengalaman. Pembelajaran terjadi melalui saling pengaruh antara

dorongan, stimulan, cues, tanggapan dan penguatan

 

 

Kekuatan pembelajaran, sangat dipengaruhi oleh 6 faktor yaitu :

  1. Importance

Merujuk pada nilai yang ditempatkan konsumen pada informasi yang akan dipelajari. Semakin penting bagi individu untuk mempelajari suatu perilaku khusus atau bagian kecil informasi, semakin efektif atau efisien bagi individu tersebut didalam proses pembelajaran.

 

 

  1. Message involvement

Apabila seorang konsumen tidak termotivasi untuk mempelajari bahan, pendalamn proses dapat ditingkatkan dengan jalan membuat orang tersebut menjadi terlibat dengan pesan itu sendiri.

 

  1. Mood

Agar mendapatkan kebahagiaan, belajar lebih banyak. Penelitian menunjukan bahwa hal ini benar mood yang positif selama penyampaian informasi seperti nama merek, meningkatkan pembelajaran. Mood yang positif nama merk, meningkatkan pembelajaran

 

  1. Penguatan atau “reinforcement”

Sesuatu yang meningkatkan kemungkinan bahwa suatu respon akan diulangi diwaktu yang akan dating, dianggap sebagai pengutan (reinforcement). Sementara pembelajaran sering terjadi di dalam ketiadaan penguatan, penguatan mempunyai dampak yang signifikan pada kecepatan diamana pembelajaran terjadi dan durasi (lamanya waktu) merupakan dampaknya.

 

  1. Repetisi (repetition

Repetisi meningkatkan kekuatan dan kecepatan pembelajaran secara sederhana, semakin sering orang di ekspose informasi atau mempraktekan suatu perilaku, semakin besar kemungkinannya bagi orang tersebut untuk belajar. Sebagai contoh, iklan dalam olahraga akan mempunyai pengaruh yang besar bagi mereka yang menonton olahraga secara teratur dibandingkan dengan mereka yang jarang menonton.

 

  1. Kecitraan (imagery)

Gambar merupakan citra secara definisi, mempunyai suatu itngkatan yang tinggi dan kecitraan(imagery). Gambar meningkatkan kecitraan visual konsumen, yang merupakan alat pembelajaran yang khusus. Mereka juga terlihat membantu konsumen didalm memberikan tanda pada informasi kedalam tempat yang menyimpan relevan.